Como Vender Veículos na Internet

O mercado de Venda de veículos é mais competitivo do que nunca, de modo que  as concessionárias precisam de qualquer vantagem que elas podem obter. No entanto, eu estou espantada com a forma como algumas concessionárias aproveitam as tecnologias modernas de marketing.

Minha empresa, concessionária Chevrolet em Fridley, Minessota – EUA, tem sido a Revenda Chevrolet nº.1 nosso distrito há 16 anos consecutivos. Nós alavancamos muito nossas vendas usando marketing digital. Ele tem ajudado a impulsionar as vendas mensais por uma média de 10 a 15 veículos. Isso é mais do que 10% do nosso volume de vendas.

Eu trabalhei em vendas de automóveis por 15 anos, e gerenciei as vendas pela Internet por 10 anos. Eu aprendi sobre o que funciona e o que não funciona. Se você está pensando em expandir seus esforços de marketing digital para 2016, aqui estão oito dicas da linha de frente.

Dica 1

Comece com um sistema de gestão de relacionamento com o cliente forte ou uma plataforma de engajamento digital. As chances são de sua marca ou rede de distribuidores regionais fornecerem uma ferramenta para os concessionários, e podem até mesmo subsidiar o custo.

Tire proveito disso. Ela provavelmente vem com uma grande quantidade de conteúdo sobre a empresa que você pode usar enquanto você aprende a personalizar para o seu mercado. A Chevrolet oferece uma ferramenta chamada Gerador de Tráfego Digital da Agência 720 que eu uso todos os dias.

Dica 2

Identificar uma pessoa em seu negócio que será o responsável pelo marketing digital. Tal como acontece com a maioria das coisas, se você deixá-lo em uma comissão, ela simplesmente não fará nada.

Dica 3

Enquanto uma pessoa deve liderar o esforço, vocês devem treinar várias pessoas sobre como usar suas ferramentas de marketing digital. Os vendedores devem olhar para isto como um construtor de carreira. Eles devem estar clamando para aprender essas habilidades.

Dica 4

A maioria das concessionárias começam com mala direta genérica – uma versão enviada para todas as perspectivas – porque é fácil de fazer. Isso é um grande começo. Mas ao longo do tempo, você deve usar a ferramenta de forma mais criativa e aprender a segmentar e personalizar essas mala direta. Ele terá um grande impacto sobre os resultados.

Nós estamos no ponto com o nosso processo de que podemos atingir bem especificamente. Por exemplo, se detectarmos os clientes à procura de SUVs no nosso site, podemos orientá-las com uma oferta SUV via e-mail.

Se vemos que a frequência de visitas ao site de um cliente está aumentando ou se recebermos uma pergunta no chat on-line, podemos enviar um cupom de desconto como oferta especial para seduzi-los para um test drive. Conseguimos altas taxas de resposta usando essas técnicas.

Dica 5

Verifique se o seu site e e-mails estão prontos para dispositivos móveis. Dados da Outsell mostra que mais de um terço dos e-mails de negociante são abertas em um dispositivo móvel.

Uma pesquisa do site Cars.com detectou que 43% dos compradores de automóveis usam seus dispositivos móveis para acessar informações sobre preços, recursos de pesquisa e visitar o site de um revendedor.

O seu site e os modelos  de e-mail devem basear-se em técnicas de design responsivo para garantir que elas são automaticamente redimensionadas para caber na tela toda, se é um desktop, laptop, tablet ou smartphone.

Dica 6

Mantenha seu site atualizado. Ele é verdadeiramente a cara de seu negócio. Praticamente todos os clientes agora visitam o seu site várias vezes antes de visitar em pessoa. Faça uma boa primeira impressão.

Dica 7

Influencie a venda usando o chat ao vivo. Potenciais clientes que visitam seu site estão ativamente à procura de um veículo. O seu interesse na compra é tão elevada como se ele estivesse em um showroom.

Nosso sistema de CRM inclui um recurso de bate-papo ao vivo, mas você também pode comprar essas ferramentas separadamente. Há geralmente duas opções.

• Terceirização de bate-papo para um serviço (muito parecido com um serviço de atendimento) que os campos mensagens de bate-papo em seu nome.
• Ter sua equipe monitorando os acessos e responder a mensagens de chat. Nós preferimos isso. Nós descobrimos a maioria das sessões de chat envolvem dúvidas de estoque ou de preços, então são perguntas que uma empresa externa não pode responder.

Dica 8

Use serviço de mensagens curtas (SMS) cuidadosamente.Não fique enviando mensagens oferecendo vendas sempre. Ele pode ficar chateado.

Então, usamos campanhas de texto com moderação. Mas, como nossa lista de opt-in está em construção, espero adicionar venda via SMS a nossa lista. A empresa Outsell diz que mensagens de texto têm uma taxa de leitura de 99%, e 90% são lidos dentro de três minutos após o recebimento.

Dados da Outsell mostra que os concessionários obtém uma taxa de resposta de 31% a partir de campanhas de SMS. Isso é significativamente maior do que se costuma ver de e-mail.

Alguns outros vendedores de automóveis podem me dizer que eles tem se esquivado de marketing digital, porque eles não querem spam. Eu me oponho a essa idéia e digo que as nossas ferramentas de marketing digital assegurar que não são vistas como spam.

Todos os clientes e prospects têm optado por e-mail marketing. Nossas comunicações são direcionadas e oportunas. Para cada mensagem que enviamos para nosso banco de dados de mais de 60.000 pessoas, podemos ter cinco ou seis pessoas se descadastrando. Isso é incrivelmente baixo.

Nossa mais recente campanha publicitária da Chevrolet apresenta o slogan “Compre, Clique e Dirija.” Os consumidores fazem hoje em dia tudo on-line, incluindo compras para carros. Portanto, vale a pena investir em marketing digital.

Margie Martin é o gerente de vendas pela Internet no Friendly Chevrolet em Fridley, MN.